Çalışmanın amacı, katılanlara Büyük Müşteri satışı ile direk satış arasındaki ayrılıkları ve büyük müşteri satışında uzun soluklu, üst düzeyde satış ve planlama aktivitelerini öğretmek, sistematik ve planlı bir şekilde satış planlarını hazırlamak.Örnek müşteri durumlarını inceleyerek stratejik satış planları oluşturmak. Şirket içi büyük müşteri takımları kurulmasını ve bu ekibin yönetilmesini sağlamak. Atölye çalışmasında deneyimli satıcılar, stratejik müşteri planı hazırlayıp, uzun soluklu büyük projelere koordinatörlük yapma yetkinliklerini geliştiriyor.
Eğitim İçeriği
Direk Satış-Kilit Müşteri Satışı ortak noktalar
Kilit Müşteri Satışta Kuşbakışı tekniği
Kilit Müşteri Satışta Takım Yönetimi
İlişki ağının kurulması (ilişki matriksi hazırlama)
Müşterinin işini anlama (Üst Yönetim Bakış Açısı)
Müşterinin öncelikleri (Müşterinin stratejik ortağı olarak düşünme)
Müşteri yatırım trendleri (Müşterinin geçmiş ve geleceğe dönük yatırım trendlerini inceleme)
Müşteri-Kam-Organizasyon-İş ortağı haritasının çıkarılması
Rekabet swot çalışması
Şirketin pazardaki konumu
Satış stratejisinin tasarımı
Fırsat Hunisi (Portföy yönetimi,satış tahmin radarı)
KAM Plan çalışması, örnek müşteri planları
Eğitimlerde gruplar oluşturularak şirketin mevcut büyük müşterileri incelenmekte, ve bu müşteriler için Account Review yapmak üzere planlar hazırlanmaktadır. Eğitim öncesi yapılan assesment ve diğer testler ile katılımcıların müşteri odaklılığı, dinleme yetkinlikleri ve üslupları ölçümlenmekte, ve gerekli içerik ağırlığı bu rapora göre değiştirilmektedir. Eğitimlere şirketin üst düzey satış yöneticileri ve bölüm müdürleri katılarak gerçek müşteri vakalarını incelemektedir. Eğitimlerde Video, ve projeksiyon cihazları kullanılmaktadır.Eğitimler için özel olarak hazırlanmış, yarışma oyunları, konuları hatırlatma, ve eğitimde verilen bilgileri pekiştirmek için uygulanmaktadır.Eğitim sırasında katılımcılar ile müşterilerin SWOT, çalışması yapılarak satış stratejisi oluşturulmaktadır.En az 6 adet büyük müşteri için hazırlanacak account plan sınıfta review edilerek yönetime sunulur.Eğitim sonrasında 30 gün ve 90 gün içinde Danışman planları review etmek ve güncellemek için yarımşar günlük toplantılar yapar.
