Mağaza yöneticisi pazarlama grubunun mağazaya soktuğu müşteriyi yakalamak ve sepetini doldurmakla sorumludur. Ancak müşteri tipine göre her kuşun eti yenmez deyimi burada geçerlidir. Müşteri satın alma kararı verene kadar çeşitli aşamalardan geçer. Bu aşamalarda mantık ve duygusal faktörler önemli rol oynarlar. Satıcının görevi bu aşamalarda müşteriyi bilgilendirmek ve yönlendirmektir. Mağazacılıkta başarılı olan satıcıların alışkanlıkları bu eğitim süresince katılımcılara anlatılarak, uygulamada sağlayacağı yararlar anlatılmaktadır. İlk İzlenim (30 saniye) Koçluğu, Göz teması/ses tonu/beden dili/nezaket, Müşteri tipleri Analizi, Ürün ve çözümlerde danışmanlık (Consultative selling skills), Alım zaman kredisi kullanımı, İhtiyaç analizi/fayda sunumu, İtirazlarla başa çıkma teknikleri eğitimde işlenmektedir. Eğitim İçeriği Eğitim Süresi: 2 Gün
Mağaza performans göstergeleri Tüketicilerin evrimi Karşılama ve ilk izlenim,
Müşteri tipini belirleme
Müşterinin karar verme kriterlerini ve gerçek ihtiyaçlarını öğrenmek
(Müşteri jargonu kullanmak-sorgulama teknikleri-vaka çalışmasıempati çalışması- etkili dinleme-vaka çalışması)
İlgi uyandırma
İhtiyaçlara odaklanma
Müşterinin öncelikleri
Fiyat dışında satın alma kriterleri
Kurgulama
Satış stratejisini oluşturup .(Fayda satma –vaka çalışması-oyun)
Danışman Rolü ( Ürün ve çözüm SWOT çalışması)
Alternatif sunma
Hangi özellikleri ve şartları fayda olarak sunduğumuzu özetleme-şeması
Satış Kapama
İtirazlarla başa çık, soruları cevapla sipariş
Eğitim öncesi yapılan assesment ve diğer testler ile katılımcıların müşteri odaklılığı, dinleme yetkinlikleri ve üslupları ölçümlenmekte, ve gerekli içerik ağırlığı bu rapora göre değiştirilmektedir. Eğitimlerde Danışmanın ve, sınıftaki katılımcıların deneyimleri paylaşılarak, örnek olaylar incelenmekte, canlandırmalar ile vaka çalışmaları yapılmaktadır. Eğitimlerde Video, ve projeksiyon cihazları kullanılmaktadır. Eğitim 2 Tam gün sürmektedir. Ayrıca mağaza içinde staj uygulaması tavsiye edilmektedir.
