Günümüz perakende,mağaza yöneticileri için Çağdaş İnsan Yönetim anlayışında satış koçluğu çok önemlidir. Yöneticilerin hem motivator hem de yol gösterici olması ve performansı sürekli denetlemesi gerekmektedir. Satış elelmanları neyi ne zaman nasıl ve kime yapmaları gerektiğini Yöneticilerinden görmek ve uygulamak ihtiyacı hissederler. Yapılan doğrular ve yanlışlar için bir kılavuz oluşturulup uygulamaya koymak gerekir
Eğitim İçeriği
İlk izlenim koçluğu:Bu atölye çalışmasında mağazaya giren müşterinin ilk 30 saniye içinde pozitif etkilenmesinin önemi vurgulanır.
-
30 saniye bariyerinin aşılması
-
Ortak zeminde buluşma
-
Pozitif başlangıç
-
İlk temas hataları ve yanlış bilinenler
-
Ses kontrolü
-
Vucut dili aynası
Keşfetme-deneme-nitelendirme Koçluğu: Bu atölye çalışmasında satış ekiplerinin etkili sorgulama yapabilmesi için teknikler geliştirilirken, müşteriyi zorlamadan ve sıkmadan nasıl soru sorulacağı, ve seçme kriterlerinin nasıl keşfedileceği gösterilir.
-
Keşfetme Kılavuzu
-
Sorgulama Teknikleri
-
Etkili sözlü iletişim
-
Dinleme teknikleri
-
İhtiyacı keşfetme
-
Müşteri seçim kriterini belirleme
Ürün Sunum Koçluğu: Ürünlerin tanıtılması satış için en önemli unsurdur. Bu atölye çalışmasında:
-
Ürün fayda haritası oluşturma
-
Gizli kuşkuları fark etme
-
Müşteri lisanına uyum
-
Organize sunum hazırlama
-
Yaratıcı sunum teknikleri
- Müşteri seçim kriterlerine odaklanma
Satış Kapama Koçluğu: Bu atölye çalışmasında müşteri satın alma kararını kendisinin verdiğini hissedecektir.
-
Kilit kapama prensipleri
-
Doğru zamanlama
-
Ön kapama denemeleri
-
Engellerle başa çıkma
-
Seçim kriterlerine odaklanma
-
Müşterinin kendisinin karar vermesini sağlama
Takım ruhu/motivasyon teknikleri
Yarışma-ödül-grup oyunları ve iş uygulamaları
Çatışma ve stress yönetimi
Problem çözme becerileri, eskalasyon ve soğutma, zaman kazanma, telafi etme yöntemleri
Eğitimler azami 15 kişi olarak bir sınıfta yapılır. Sınıf 3-4 kişilik takımlara ayrılarak, farklı atölye çalışmaları hazırlanır. İyi ve kötü simülasyonlar ve hazırlanarak yukarki konular ile ilgili farkındalık, ve kalıcı uygulama çalışmaları yapılır. Örnekler mevcut mağaza uygulamarından seçilerek, eğitim sonunda bir kılavuz oluşması hedeflenir. Eğitimlerde, flip chart, projekisyon ve video kullanılarak, görsel öğeler ile interaktif bir çalışma ortamı sağlanır.
