Dünyanın en başarılı şirketlerini de inceleseniz, yöneticiler size satış ekibinin daha başarılı olması gerektiğini anlatırlar. Bunun nedeni şirket kaynaklarının ve çalışan potansiyelinin tümünü kullanamadıklarını düşünmeleridir. Bazen sektör liderleri bile aynı durumdan şikayetçi olurlar.
Bu şirketlerde yaptığımız araştırmalarda bazı ortak bulguları size aktarmak istiyorum.
1.Satıcıların aktiviteleri hedeflenen değerlerden çok geride kalmaktadır.
2.Satıcılar sevdikleri ve kolay çalıştıkları müşterilere daha fazla zaman ayırırlar
3.Satıcılar Müşteri ile ilgili önemli bilgileri yönetimle paylaşmazlar, ya da paylaştıkları zaman iş işten geçmiştir.
4.Kaçan satışların en önemli nedeni fiyat rekabeti olarak belirtilir.
5.Şirket onlara doğru eğitimi vermemiştir.
6.Satış dışı faaliyetlere ve şirket içi iş süreçlerine çok fazla zaman ayrılmaktadır.
7.Ürün yönetimi ve pazarlama iletişimi yetersizdir.
8.Prim ve teşvik sistemi başarılı satıcıyı ödüllendirirken, başarısız olanı teşvik etmek yerine cezalandırmaktadır.
Ne dersiniz bazı maddeler sizin şirketinizde yaşananlara benziyor mu?
Şimdi size yukarıda bahsedilen konulara ne tür çözümler getirebileceğimizden bahsedelim.
Satış aktiviteleri: Çok basit bir matematik formülü kurmanız gerekiyor. En başarılı satıcı ile en başarısız olan ancak deneyimleri ve müşteri portföyleri eşit olan, iki satıcının aktivitelerini yan yana koyun. Kaç kişiyi aradıkları, kaç ziayaret yaptıkları, kaç teklif ve ne miktarda teklif verdiklerini inceleyin, ve aldıkları sipariş rakamlarına ve değerlerine bölün. Close rate ve Hit rate oranlarına bakın. Size bu rakamlar o kadar çok bilgi verecek ki şaşıracaksınız.
Kolay ve sevilen müşteriler: Satış bir motivasyon sonucu oluşur. Sevilmeyen ve zor olan her zaman ötelenir ve ertelenir. Oysa fırsatlar belki de oradadır. Bu konumda satış yöneticisinin koçluğu devreye girmelidir. Satış yöneticisi düzenli olarak, her hafta yapılan ziyaret planına satıcısının sevmediğini düşündüğü müşterileri eklemeye ve denetlemeye mecburdur. Bu durumu düzeltemiyorsa, bu müşterileri başka satıcılarına transfer etmesinde yarar vardır.
Müşteri bilgileri: Satıcı birçok bilgiyi müşterisinden alır, ancak bazı bilgilerin önemsiz olduğunu düşünür, bazılarının da sadece kendisi tarafından bilinmesinin kendi durumunu güçlendireceğini düşünür. Oysa başarı çoğu kez bu detaylarda saklıdır. Önemsiz diye düşünülen bir bilgi aslında şirket yönetiminin ilerki dönemde planladığı bir stratejiyi destekleyecek bir argüman olabilir. Ya da önemli ve saklanan bir bilginin, şirket tarafından zamanında bilinmemesi, rakiplerin farklı strateji geliştirmesine ve satış kaybına yol açabilir. Müşteri bilgilerinin sadece CRM sistemi ile saklanacağını düşünen yöneticiler maalesef yanılmaktadır. CRM bir veri tabanıdır, sorgulanmaz ve analiz edilmez ise olduğu yerde kalır. Önerimiz yöneticilerin düzenli account review yapmasıdır. Buna Pipeline yönetimi adını veriyoruz.
Kaçan satışların analizi: Satıcı kendisini suçlamak yerine fiyatı ve rekabeti suçlamayı seçer, bu çok doğal bir insan davranışıdır. Ancak hatalardan ders almayacaksak aynı hataları yapmamızı kim engelleyebilir? Her kaçan satışın yönetim tarafından sorgulanması ve bir gerçek neden keşfedilmesi gerekir.
Eğitim Yöntemi: Piyasada bir çok satış eğitimi programı veya danışman yerli ya da yabancı içerikleri tercüme ederek eğitim vermektedir. Bu eğitimlerin hepsi faydalıdır. Ancak eğitimin verimliliği arttırabilmesi, danışmanın eğitim içeriğini, şirket özeline ve özel örneklere göre hazırlamasına ve eğitim öncesi yöneticilerden alacağı geri beslemeleri ne kadar içerikte kullanmasına bağlıdır. Öte yandan verilen eğitimlerin bir bölümüne yöneticilerin katılması ve gözlemlemesi çok önemlidir.
Satış dışı faaliyetlerin Gözlemlenmesi:Teklifin verilmesi, siparişin alınması ve takibi, gibi aktivitelerde, şirketin iş süreçlerinin onay mekanizmalarının nasıl çalıştığı, her teklif için ve her sipariş için ne kadar zaman harcandığı incelenmelidir. İş körlüğü burada muhakkak karşınıza çıkacaktır. Çoğu zamanda aslında şikayet edildiği kadar fazla zaman harcanmadığını da keşfedebilirsiniz.
Ürün Yönetimi ve Pazarlama İletişimi:Şirketlerin pazarlama bölümleri satış ile çok yakın ilişkide ve bilgi alışverişinde olmalıdır. Satış onların kristal bir kavanozda oturduklarını ve kendilerinin sokakta koştuduklarını düşünüyorlarsa, haklılık payı olabilir. Pazarlama ve ürün yönetimi satıcı ile zaman zaman sokağa çıkmalı pazar ve müşteri verilerini yakından takiip etmelidir. Ancak bu doğru bilgilerle doğru pazarlama iletişim planı ve ürün yönetimi yapabilirler.
Prim ve Teşvik sistemi: Ölçülebilir erişilebilir adil bir prim sistemi kursanız bile, bu sistem sadece lider satıcıları motive edebilir. Bir kurumda tüm satıcıların lider satıcı olması imkansızdır. Bu durumda diğerlerini ne motive edecektir? Sistem başarısız olanı başarıya, başarılı olanı daha fazla başarıya teşvik etmelidir.